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Le 13 metriche più importanti per la tua agenzia



Ti sei mai chiesto quali sono i 13 KPI più importanti di cui la tua agenzia di marketing dovrebbe tenere traccia?


Mentre i KPI (Key Performance Indicator) dei clienti sono generalmente tenuti sotto controllo e diligentemente valutati ogni mese, molte agenzie finiscono per trascurare i propri numeri.


In questo articolo, 29 esperti condividono gli indicatori di prestazione chiave a cui la loro agenzia tiene maggiormente.




Stai sviluppando campagne per i tuoi clienti e monitorando i loro risultati .


Ad Facebook con un CTR del 15%. Fantastico.


Aumento annuo delle visite al sito superiore al 100%. Anche meglio.


Quando si tratta di tenere d'occhio i numeri, è facile mettere al primo posto i clienti e lasciare indietro la propria agenzia.


Tuttavia è importante tenere traccia anche dei tuoi KPI, affinché tu riesca a valutare correttamente lo stato attuale (e futuro) della tua attività.


Potresti scoprire che un canale sta generando migliori risultati per acquisire clienti rispetto ad un altro, o che con alcune semplici modifiche al processo di onboarding potresti ottenere una maggiore conservazione e fidelizzazione del cliente.


Se non tieni traccia degli indicatori di prestazione chiave, non troverai nessuna di queste soluzioni.


Perciò, abbiamo chiesto a 29 agenzie di marketing di condividere la loro metrica preferita. Il loro Santo Graal a cui fanno riferimento per valutare se lhe stanno percorrendo li sta portando verso l'obiettivo giusto.


Ecco i 13 KPI più importanti per la tua agenzia:

  1. Entrate ricorrenti mensili (MRR)

  2. Profitto ricorrente mensile (MRP)

  3. EBITDA

  4. Equivalente a tempo pieno

  5. Return on Investment (ROI)

  6. Consumer retention

  7. Client lifetime value (LTV)

  8. Leads to Opportunities

  9. Fonte principale di leads

  10. Rapporto Leads/Sales

  11. MQL e SQL

  12. Net Promoter Score (NPS)

  13. Soddisfazione dei dipendenti


1. Entrate ricorrenti mensili (MRR)

"Le entrate ricorrenti mensili sono la metrica più importante da tracciare come un battito cardiaco regolare per la salute della tua agenzia", ​​scrive Brian Casey di IMPACT Branding & Design.


Entrate ricorrenti mensili (MMR) indicano semplicemente il valore dei contratti mensili controllati dalla tua agenzia. Ad esempio: se hai due clienti con un contratto mensile di $ 500 ciascuno, il tuo MMR sarebbe di $ 1.000. Questa è la cifra che sei (quasi) garantito per guadagnare al mese.


Casey continua: “Concentrarsi troppo sulle metriche macro come entrate e margine di profitto può indurti a perdere di vista la salute sostenuta della tua agenzia. [Tuttavia,] MRR ti aiuta ad analizzare la capacità di fidelizzare i clienti, misurare la crescita e lo slancio e prevedere con precisione il budget ".


Growth Hackers "Jonathan Aufray aggiunge che il monitoraggio di questa metrica aiuta con altre attività:" Se conosci approssimativamente le entrate che intendi fare il mese successivo, puoi facilmente pianificare il tuo reclutamento, il tuo budget pubblicitario, ecc. "


2. Profitto ricorrente mensile (MRP)

Le entrate ricorrenti mensili indicano semplicemente le entrate che genererai in un mese.


Adam Ostapinski di UnAgency ha una metrica simile a MMR, ma non considera le entrate generate ogni mese: "Mi concentrerei sull'utile ricorrente mensile (non sulle entrate)".


"Per tracciare questo, è necessario coprire tutte le entrate e le spese separatamente per vendite singole e progetti a lungo termine."


Ostapinski continua: “Tracciare solo MRR potrebbe portarti nella trappola di investimenti eccessivi, interruzioni del flusso di cassa o decisioni di assunzione sbagliate. Comprendere quanti profitti ricorrenti hai ti consente di prendere decisioni aziendali più intelligenti. Nel caso in cui la tua crescita inizi a rallentare, questo fattore ti aiuterà a identificare la tendenza e a rispondere in modo proattivo. "


"Avere questo fattore sotto controllo ti consente anche di modificare i suoi componenti (come il costo ricorrente degli annunci, le commissioni di vendita, i costi delle operazioni di progetto) e di osservare i risultati dal punto di vista della pianificazione MRP."


"Sarebbe di aiuto se calcolassi anche le medie per l'intera azienda e poi raffronti questi dati con ciascuno dei progetti che conduci. In questo modo, sarai in grado di selezionare frutti bassi e migliorare ogni volta che è possibile sulla base di dati reali ", riassume Ostapinski.


3. EBITDA

"Il mio KPI numero 1 per Anvil è stato un margine netto", afferma Kent Lewis. "Il motivo è che non posso creare un'agenzia sostenibile se la società non è redditizia. Non ho mai avuto un anno non redditizio, ma ho avuto anni molto difficili. "


Il margine netto della tua agenzia è il profitto che riceverai dopo che le tue spese sono state pagate, come spiega Ata Khan di Xoobo, LLC: "L'utile netto sarebbe generato dalle entrate totali meno i costi pubblicitari e le spese generali".


(Ad esempio: se i tuoi contratti valgono $ 500.000 all'anno ma i costi del personale, le spese pubblicitarie e gli abbonamenti software ammontano a $ 150.000, l'utile netto sarebbe di $ 350.000.)


Kent Lewis aggiunge: "Ciò che viene misurato, viene gestito, quindi è meglio gestire la redditività sopra ogni altra cosa, a meno che tu non abbia un fondo fiduciario."


Luke Nicholson di Exposure Ninja concorda: “Senza margine di profitto, tutti gli altri KPI diventano inutili o addirittura pericolosi. L'acquisizione di nuovi clienti e il mantenimento di clienti vecchi è vantaggioso per la tua attività solo se sei in grado di generare profitti sui servizi


rintracciare quei clienti. "



E come riassume Maksym Babych di Spdload: "Potresti gestire i toni dei KPI" ma se il tuo margine di [profitto] è ancora dello 0%, perdi ".


4. Equivalente a tempo pieno (FTE)

Sai quante entrate ogni membro del personale porta alla tua agenzia?


Secondo Guy Bauer, che utilizza le fatturazioni per metrica FTE per Umault, "questo ti dice se hai un organico eccessivo (se il numero scende sotto $ 135.000) ma ti mostra anche se il mercato sta pagando un premio per i tuoi servizi (se supera $ 250.000) ".


Dal momento che è difficile da calcolare, vale la pena collegare i dati a questo calcolatore FTE per vedere quanti equivalenti a tempo pieno impiega la tua agenzia di marketing:



Quindi, prendi la tua figura e dividila per le tue entrate annuali. Tale importo finale corrisponde alla fatturazione per ETP.


5. ROI

Per il team di Colibri Digital Marketing, Andrew McLoughlin ritiene che il ROI sia "l'unica metrica che metterà tutto il resto in prospettiva".


"Supponiamo che tu abbia un cliente, con un valore a vita di dieci milioni di dollari. Sembra fantastico, ma cosa succede se ti costa venti milioni in pubblicità per farlo entrare? Il ROI è un modo rapido per verificare se sei in difficoltà e se la tua attività è in buone condizioni ".


In realtà, questa è l'agenzia di marketing KPI più comune che i nostri esperti stanno monitorando:


metriche più importanti delle agenzie di marketing

Stephanie Neusser di Sana Commercealso segue questa metrica dell'agenzia "semplicemente perché [guarda] su entrambi i lati della medaglia: l'investimento, ma anche il rendimento (che misuriamo come MRR: entrate ricorrenti mensili)".


"È facile ottenere lead qualificati a un costo elevato, ma è molto più impegnativo fare lo stesso in modo conveniente. Pertanto, invece di concentrarmi su più metriche di canalizzazione come impressioni o lead generati, preferisco concentrarmi su metriche che allineano le agenzie con il resto degli sforzi del reparto marketing e ricollegano ai nostri obiettivi aziendali generali ", aggiunge Neusser.


Facendo un ulteriore passo avanti, Omar Fonseca di Medicare Plan Finder consiglia di tenere traccia di "ROI a cubetti (utile sul capitale investito, intenzione e impatto)".


"Questo perché le aziende si concentrano solo sulla linea di fondo, ad es. il rendimento effettivo in dollari o in% dei dollari spesi. Ma una volta terminato, le sfumature e le complessità dei tuoi investimenti di marketing e il modo in cui forniscono valore alla tua attività vengono persi. "


Fonseca continua: "Il ROI Cubed è una metrica di misurazione del marketing combinata, i 3 I rappresentano non solo l'investimento originale ma l'intenzione e l'impatto dei tuoi sforzi di marketing".


"Affinché un'azienda possa sfruttare appieno il potenziale del proprio team di marketing e consentirgli di ottenere risultati realmente efficaci, devono tenere traccia del ROI Cubed che consente alle aziende di realizzare un allineamento positivo reale di Return on Investment, Intention e Impact!" Riassume Fonseca.



6. Consumer retention

"Naturalmente, la salute della tua agenzia dipende dalla soddisfazione dei clienti a cui stai fornendo il tuo servizio", afferma Liam Barnes della Direttiva.


"Il tasso di conservazione è importante da tenere in considerazione perché si desidera garantire che il tasso di acquisizione sia superiore al tasso e al costo della perdita di clienti".


Alistair Dodds di Ever crescente Circles aggiunge: "Senza un alto tasso di fidelizzazione faresti meglio ad avere un buon team di vendita per portare sempre nuovi lead e convertirli".


(Non solo, ma migliorare il tasso di fidelizzazione potrebbe far risparmiare denaro alla tua agenzia di marketing e ridurre le entrate che dovrai generare per realizzare un profitto. Costa cinque volte di più per acquisire un nuovo cliente piuttosto che mantenerne uno esistente.)


Jeremiah Rizzo afferma che il team di Adwords Nerds "misura la nostra fidelizzazione semplicemente attraverso la sottoscrizione di clienti".


"Questi clienti pagano mensilmente e utilizziamo Stripe o sistemi di pagamento simili per inserirli in un piano di retribuzione mensile. Per trovare il nostro KPI, misuriamo semplicemente la percentuale di quanti clienti vengono da noi per un progetto una tantum, finendo per rimanere per un servizio mensile. "


Allo stesso modo, Boyd Norwood di Nozzle pensa che "come agenzia, ci vuole un sacco di tempo, risorse e sforzi per acquisire nuovi clienti e quindi vuoi fare tutto il possibile per mantenere i clienti felici e sui tuoi libri".


"Se la durata media del cliente aumenta, significa che il tuo team sta facendo un ottimo lavoro e, di conseguenza, stai mantenendo le entrate mensili guadagnate duramente, i tuoi clienti sono più disposti a inviare referral a modo tuo e il tuo team è più entusiasta del loro lavoro. "


Jordan Brannon di Coalition Technologies conclude: “Ci concentriamo sulla fidelizzazione dei clienti per valutare la salute della nostra agenzia. Se i nostri clienti continuano a pagarci, mese dopo mese, oltre i termini contrattuali iniziali, sappiamo che stiamo fornendo loro valore, in un modo in cui si sentono sicuri di investire ".


7. Lifetime value (CLV)

"Tutti sanno che è molto più economico mantenere un cliente esistente che acquisirne uno nuovo. Mentre la generazione di lead è un indicatore chiave del fatto che gli sforzi di marketing della tua agenzia stanno funzionando bene, LTV ti mostra quanto sei in grado di generare entrate e trattenerle ", afferma Jaykishan Panchal di E2M Inc.


“La vera comprensione di LTV è il riconoscimento che un cliente dovrebbe rappresentare più di una transazione una tantum; ogni cliente dovrebbe essere una relazione e una testimonianza di quanto tu [come agenzia] sei in grado di trovare continuamente nuove opportunità di crescita reciproca ”.


Panch continua: "Un LTV forte indica che la tua agenzia sta facendo molto di più che portare lead di qualità, ma scoprire nuovi modi per mantenerli".


Nico Prins di Launch Space ritiene inoltre che “il valore della vita dei clienti sia il KPI più importante da monitorare come agenzia di marketing [perché] ogni altra metrica è il risultato del valore che offri al tuo cliente. Se riesci a mantenere la promessa e aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi di marketing, la tua azienda crescerà organicamente attraverso i referral. "


Miriam Kung di PixelMe concorda: "È fondamentale conoscere le entrate generate da ciascun cliente nel corso del suo ciclo di vita con la tua azienda. Ciò si nutre di sapere chi sono i tuoi clienti più importanti, quanto spendere per l'acquisizione a pagamento, prevedere obiettivi di crescita e altro ancora. ”


Andrew Ruditser di MAXBURST, Inc spiega in che modo ciò influisce sulla tua agenzia di marketing: "Questa è una metrica importante da tenere traccia perché è molto più facile aumentare le entrate previste che un cliente stimato contribuirà alla tua azienda nel corso della vita piuttosto che acquisire nuovi clienti".


"Questo perché quella persona è già un cliente fedele, quindi è più facile / economico concentrarsi sui propri desideri e bisogni piuttosto che attirare nuovi clienti che potrebbero non rimanere fedeli e continuare a contribuire alla propria azienda."


Penguin Strategies "Kristin Grages aggiunge:" Mentre la redditività è fondamentale, il KPI che ci dà il miglior senso della salute della nostra agenzia è il valore della nostra vita del cliente. Questa metrica è una combinazione della durata dell'impegno del cliente con noi e della redditività dell'account nel tempo. "



“CLV parla delle sfaccettature della nostra agenzia che sono più importanti per noi. Un punteggio salutare riflette un servizio eccellente, una relazione valutata su entrambi i lati e un processo di vendita adeguato. Un elevato tasso di fidelizzazione dei clienti allineato con un elevato valore di durata dei clienti garantisce che la nostra agenzia sia redditizia e stabile. "


Riassumendo, Casey Hill di Bonjoro afferma: "Le agenzie di successo sono in grado di generare risultati e hanno costruito LTV con i loro clienti, mentre le agenzie che ho visto in difficoltà otterranno un cliente e poi li perderanno per attività future (logo churn)".


8. Leads to Opportunities

"Una buona metrica di vendita da monitorare è il nuovo vantaggio di opportunità KPI", afferma Eric Melillo di COFORGE.


“Questa metrica aiuta il responsabile delle vendite a valutare potenziali punti di attrito nei primi pochi punti di contatto potenziali. La nuova interazione principale è la chiave del successo dell'agenzia. Una rapida risposta di prospettiva e un buon allineamento dei contenuti aiuteranno a migliorare la quantità di MQL che si trasformano in SQL. "


9. Fonte principale di leads

"Nella mia esperienza in varie agenzie di tutte le dimensioni e anche lavorando con dipartimenti di marketing interni, il KPI più importante che dovresti monitorare come agenzia di marketing è la tua principale fonte di approvvigionamento per la tua pipeline aziendale", afferma Appleton Creative Doug Stewart.


“In altre parole, in che modo la tua agenzia sta acquisendo clienti? Questo è qualcosa che, come inserzionisti, predichiamo incessantemente ai nostri clienti, ma spesso viene trascurato nell'auto-pratica. "


Stewart concorda: “Conoscere le differenze tra i lead che arrivano tramite passaparola (WOM) rispetto agli annunci pay-per-click potrebbe essere un fattore chiave nel vedere una crescita positiva anno su anno (YoY) per il tuo team. ”



10. Rapporto leads/sales

Secondo Steve Kurniawan di We Know SEO, "il rapporto di chiusura delle vendite è la metrica più importante per un'agenzia di marketing [perché] può fornire informazioni sulle prestazioni complessive dell'agenzia".


"Siamo in grado di dividere il rapporto di chiusura delle vendite in due diverse metriche: portare a rapporto di prospettiva (spesso chiamato rapporto di condurre a preventivo) e rapporto di prospettiva a chiudere".


"Se il rapporto lead / prospect è elevato ma il rapporto prospettico di chiusura è inferiore all'obiettivo, i nostri sforzi di marketing stanno funzionando, ma abbiamo un problema nel reparto vendite / account. D'altra parte, se il rapporto prospettiva / chiusura è al di sopra dell'obiettivo ma il rapporto rischio / prospettiva è troppo basso, allora abbiamo un problema con la nostra strategia di marketing ", aggiunge Kurniawan.


11. MQL e SQL

"La maggior parte dei marketer con cui collaboriamo traccia il numero di lead qualificati, in particolare marketing lead qualificati (MQL) e lead qualificati per le vendite (SQL)", afferma Giselle Bardwell di Kiwi Creative.


Marketing Qualified Leads sono potenziali clienti identificati dal tuo team di marketing, che potrebbero provenire da un annuncio Facebook mirato dalla pagina della tua agenzia. Gli MQL non sono ancora stati approvati dalle vendite.


Sales Qualified Leads, invece, sono lead che sono stati passati da team di marketing e approvati dalle vendite. Si stima che solo un quarto dei MQL passi a questo stadio.


Bardwell continua: "Questi due termini sono i segni distintivi della metodologia inbound e possono aiutare a rilanciare un business su molti fronti".


"Il numero di lead qualificati in cantiere è una grande misura della salute futura dell'agenzia - se abbiamo un numero elevato di lead qualificati in cantiere, un tasso di chiusura decente e un ciclo di vendita gestibile, la pista dell'agenzia è generalmente sana".


12. Net promoter score (NPS)

Il Net Promoter o Net Promoter Score o in acronimo NPS è uno strumento di gestione che può essere usato per valutare la fedeltà in una relazione impresa-cliente.


È un'alternativa alla tradizionale ricerca di soddisfazione del cliente ed è correlata con la crescita dei ricavi.


Jennifer Lux di LyntonWeb:

"Il monitoraggio dei punteggi NPS è fondamentale per garantire il successo dei clienti per il nostro team.

Lo facciamo esaminando i clienti ogni 30 giorni per mantenere attenzione sulla loro esperienza e colmare eventuali lacune nella fornitura dei servizi in modo proattivo, sulla base dei loro punteggi.

Ci fornisce informazioni fruibili sulla salute del nostro portafoglio clienti."


Puoi calcolare il tuo NPS attraverso una semplice formula di Excel.


13. Soddisfazione dei dipendenti

Notate come ciascuno degli indicatori chiave di prestazione delle agenzie di marketing di cui abbiamo parlato qui tocca l'aspetto finanziario della vostra azienda?


L'ottimismo della pubblicità digitale ha un approccio diverso, come spiega Morgan Bachemin: "Un KPI che le agenzie di marketing dovrebbero tracciare (anche se molti non lo fanno) è la felicità dei dipendenti. La soddisfazione dei dipendenti è un grande indicatore della salute della tua agenzia. "


"L'elevato turnover dei dipendenti aumenta il costo della formazione, diminuisce il morale generale e aumenta la probabilità di abbandono con i clienti."


Bachemin continua: "È importante verificare frequentemente con i tuoi dipendenti, se possibile su base settimanale. Non solo la felicità dei tuoi dipendenti conta di per sé, ma una bassa soddisfazione dei dipendenti potrebbe essere il risultato di processi scadenti o cattiva gestione che deve essere corretta. "


Quali metriche stanno monitorando la tua agenzia di marketing?

Come puoi vedere, ci sono molte metriche che la tua agenzia di marketing dovrebbe monitorare.


Tuttavia, non dovresti trattarne uno solo come il tuo santo graal. Sii come il nostro che traccia diversi KPI per la loro agenzia di marketing:


Il modo migliore per rimanere aggiornato sulle tue analisi è trattare la tua agenzia come un cliente. Blocca in tempo per rivedere regolarmente queste metriche e trovare modi per migliorare ogni KPI.


Certo, non ha un ROI diretto, ma è destinato a mantenere la tua agenzia di marketing in buona posizione per il futuro.


Fonte: DataBox.com

Qui il link all'articolo originale.

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